介绍

每个国家有自己的商务文化不一样。如果不了解的话，很容易侮辱商务伙伴。 今天我会帮你了解中国介绍的行为。在美国一般来说，给人介绍的时候先把地位低的人给地位高的人。中国的介绍相反。你先把地位高的人介绍给地位低的人。

为了进一步解释我做了一个CLIP。

人物：

穿白色的人：给介绍的人
穿蓝色的人：林先生，业务员，地位低
摄影机：张总，张总经理，地位高

西医 ，中医 ，生意: 美国和中国商务文化在医学行业的宣传

最近我去San Jose调查华人移民道美国的情况， 分析华人怎么带来他们的商务文化。

因为我的父亲又是医生又是非盈利医术公司的 首席执行官，我了解一点儿美国人对于医生的商务文化。我决定比较一下美国人与华人对于医生的商务文化。我不敢说我的作法很有科学性，职能说我试图用平等的作法。我以两种资料为来源：免费报纸的医生广告，和医生办公室的外面。

我先道Ranch 88 中国市场去拿一些免费的汉语报纸，然后我在汽车加油站拿了一本 Silicon Valley Metro Silicon免费英文报纸。 为了比较，我选择一些关于医术服务的广告。

美国医生的广告，一般来说强调 服务的种类，服务的结果，和服务的价格。照片常常是很漂亮，身体很健康的女人。很少用医生的名字或者照片。 大部分的英文广告是公司做的，私人医生的广告比较少。

典型的美国医术广告：


华人医生的广告强调医生的个性和医生的经验。宣扬的服务的范围比美国的大。 大部分的广告是私人医生做的，而且有医生的照片。

典型的华人医术广告：


这些广告能告诉我们什么？从这个比较少的标本，我们只能说美国人觉得他们跟医生的关系是生意关系，华人则觉得是私人的关系。美国人找医生的时候更考虑主体的服务和价格，所以美国广告是为了吸引一种顾客的。华人选择医生的时候，可能找长期的关系，而且重视家庭观，所以华人广告重视家庭， 成人及儿童。

为了进一步分析这个情形，我也去看了两栋医生办公室。一栋楼，Wolf Medical Center，就是普通的，所有的牌子都是英文的。另一栋，88 Center，是专门为了华人的医生办公室。牌子有中文有英文。

Wolf Medical Center 里面 有牙医、医生、和整容手术。 站着在外面来看，好像一栋办公室楼，外面的牌子很小， 没有颜色。它的名字来自比较进的大街。

Wolf Medical Center：

88 Center 有西医、中医、整容手术、保险公司。这栋楼看起来好像市场，牌子比较大，花花绿绿。它的名字来自中国商务文化。“8”因为听起来“发”有很好的意思，所以“88”更好！

88 Center：


总结一下， 美国人找医生时注重服务，价格。去看医生时要很正式的一栋楼。华人找医生注重经验，关系。去看医生时要看起来好像市场的一栋楼。

意思是什么？在美国的华人受到中国文化的影响。华人选择医生的时候以长期的关系为主。但是华人去医生办公室的时候，外面不宣扬医生的经验或关系。可能这是因为花花绿绿，有汉字的牌子意味着他们是华人的社区的一部分。

上面都是我自己的推测。 最后文化的影响不容易预计！

爱立信在中国的谈判过程

今天我会给你们描述一下跨过公司进入中国的谈判程度。 为了更清楚点儿我会以瑞典的爱立信在中国谈判的经验为例子。1894年爱立信已经在中国卖电话技术，但是第一次世界大战时得离开中国市场。1984年爱立信才再进入中国市场， 那时爱立信给北京电话管理卖AXE-10交换机。从这个小合作爱立信开始跟中国政府，几个城市的本地政府， 和一些国有电信公司谈判开业新的合资企业。因为谈判的对方那么多， 所以爱立信的谈判经验很丰富。

谈判的过程到底有什么结构？典型的模型叫乒乓球模型。乒乓球模型下， 谈判的对方好像打乒乓球者。 谈判中一位对方先提供了意见事，对方回报。拟议，观念，等等，都算是求。谈判也是一种比赛。

爱立信跟中国对方的谈判可变成三分，谈判之前，正式的谈判中，而正式的谈判之后。

谈判之前

在这段时期，爱立信跟政府，国有企业，和另外的可能伙伴做联系。 开始建立关系。对对方宣扬爱立信的好处。中国对方要知道对于爱立信三件信息：（1）爱立信 （或者另外的外国公司）的技术是否最先进的。（2） 爱立信 （或者另外的外国公司）是否愿意跟中国开办合资企业而把技术传给中国伙伴。（3） 爱立信 （或者另外的外国公司） 是否能够按时传送产品。

陈情运动

为了吸引中国伙伴的兴趣外国电信公司最好再中国伙伴面前宣扬自己的好处。有三方面值得强调：公司有适合中国政府先后的技术，公司对中国市场有长期的观念， 公司的金融情况很强。这就是因为中国人只要跟最大最重要的公司谈判。

讲话

做讲话进一步给中国伙伴机会了解外国公司的职员和产品。根据爱立信的经验， 最重要的是强调他们的产品的技术水平最高，质料很好，而且价格合情合理。爱立信的代表者屡次给一样的讲话。不只在北京，也在东安的大城市，甚至在中国内陆的大城市给官吏一样的讲话。这样做对西方公司来说很麻烦，但是渐渐会建立对公司的信任。

建立人与人之间的信任

因为中国商务文化重视信任，所以外国公司的代表得建立中国政府或者别的伙伴的代表建立信任。比方说正式谈判之前，爱立信请中国代表来瑞典亲眼看爱立信的技术系统，办公室，什么的。这也给爱立信一个机会充当主人，一边建立信任一边建立关系。


正式的谈判中

在正式的谈判中，双方得决定他们合作的详细内容。根据爱立信的经验来看， 他们常常捧道一样的问题：

双方的贡献

在正式的谈判中，双方得同意贡献的条件。爱立信跟合资企业的中国伙伴谈判的时候他们常常遇到这个问题。因为中国市场那么扩大， 中国伙伴觉得除了进入中国市场的能力以外，他们不必贡献什么。爱立信觉得因为自己的产品和技术是通过自己投资的研发得到的，中国伙伴最好贡献 经营费用的一部分。在最终双方得 折衷，得到适合双方的协议。 如果折衷不了，谈判会衰落。

技术的所有权

另一个问题是技术的所有权。合资企业会有用爱立信当代技术的权利，但是中国伙伴觉得他们也会具有用爱立信未来技术的权利。他们把未来的技术叫“开发技术” 和“滚动继续”。因为瑞典人吃不服这样做，双方再捧道困难。

管理控制

最严重的问题是怎么决定合资企业的管理队。爱立信要用比较多瑞典管理者来教中国伙伴西方的管理作法。中国伙伴想要按股权的比例决定管理队。因为中国人执意他们的股权比外国人的大一点， 所以中国伙伴觉得大部分的管理者一定是中国人。双方应该为了每一个职位谈判。

正式谈判之后

谈判之后，不管双方签的合同的内容，还应该谈判执行的作为。 在这个时期中，人会捧道很多 冲突。我只会举一个例子：

一位瑞典管理人道中国去当合资企业的高职位。他一道中国就发现他的房间不上西方的条件。他抱怨的时候中国伙伴告诉他他的房间跟中国管理者的完全一样。按合同的内容，提供房间是中国伙伴的负责，所以爱立信要求他们给瑞典管理人租更好的房间。他们拒绝了，而且爱立信租了这个房间。


对于管理谈判的教训

爱立信在中国谈判的经验给我们教训什么？最重要就是耐心。 在中国谈判的过程很复杂，太容易捧道冲突。只有耐心的公司就会成功。

（这篇很靠这篇文章的观念：The Chinese Business Negotiation Process: A Socio-Cultural Analysis by Pervez N. Ghauri and Tony Fang)

奇

今天我要给你介绍的商务策略叫“奇”。 “奇” 到底有什么意思？ 在商务策略的上下文， 奇的意思是惊奇。 惊奇是一个很有力的商务策略。 比方说一个人可以用惊奇来拉客户。

我会给你们一个例子， 告诉你们一个来自中国历史的故事。清朝的时候有一位姓徐的人. 徐先生要开业一家药店的人。年轻的时候， 他在另外一个人的药店做了徒弟。他一边工作， 一边学怎么做药。

学好了怎么做药， 而赚了点儿钱以后， 他决定开业自己的药店。 所以他出门找适合药店的地方。 选择适合的地方以后， 徐先生碰到一个问题， 他不知道怎么给他的药店取个名字。

他一定可以用自己名字。但是开始的时候没有人认识他。顾客走过他的药店的时, 没有原因进入. 徐先生到底是谁？

他买了一本专门帮助要开业的人取商店名字的书。但是看书以后， 徐先生不太满意。 书里的名字都太普遍了， 都真没有意思。他觉得新的商店的名字最好让走过者感到惊奇.

他想道第一个卖中药的人。这个人在小房子里做了药， 帮助生病的人。 他不必用名字来拉客户。他没有这取名字的麻烦。虽然这个人不必用名字来拉客人， 但是徐先生不是这个人， 所以他决定以这个人的名字为叫他的商店。

人看到他药店的名字， 他们一定很惊奇。 他们觉得这个人太过分了。 如果他敢用那么有名的名字， 他的药一定很有用。还有一些人觉得第一个卖中药的人是徐先生的祖先, 而且徐先生卖的药, 跟这个人的是一样.

这样一来, 徐先生药店的客户越来越多.

这个故事告诉我们什么? 在做广告让人感到惊奇很有用, 但是你最好小心点儿. 惊奇只能用一次.

如果徐先生的药不利, 生病的人不会再来他的药店.

如果你的产品的质量不好, 你的客户也不会再买.

尊重忌讳的重要

美国和中国的经济关系越密切, 美国公司和中国公司的合作越重要。 中国经济继续的发展有赖于中国公司不断在美国销路有卖中国制造的货物的能力。 美国经济保护自己的力量有赖于美国公司得不断在中国有投资的能力。 这两个国家， 因为这样互相依靠， 所以保护商务的关系站着有重大的位置。这个关系包含什么潜在不稳定的方面? 一个潜在不稳定的方面是中国商务人和美国商务人在做生意中发现私人的冲突。两个人的冲突很容易可以变成两个公司的失败。冲突是怎么避免的？ 一方法就是了解对面的文化而尊重对面的商务忌讳。

中国文化的忌讳许多， 外国商务人很容易地犯错误， 很容易地侮辱中国伙伴。这样的事情快就变成商务的阻碍。比方说数字的忌讳很敏感。举个例子来说4这个数字, 因为听起来跟“死”很象， 所以带来很不吉祥的意思。外国商务人给中国伙伴四个礼物， 还是在谈判中提出有4的价格， 会无心地侮辱对方。有颜色也带来不好的 意思。在中国， 人死亡的时候， 他们家人穿白色的衣服。外国商务人得注意， 别用白色的包皮纸来包裹给中国伙伴的礼物。

美国商务文化的忌讳比较少。 在大部分的情况下，如果人加大努力按美国的礼貌做事， 而不停地微笑， 美国商务人不在乎外国伙伴犯小文化的 错误。即使美国商务文化的忌讳比中国的少一点儿， 有的忌讳还存在。比方说在美国做生意的时候， 谈关于宗教的事算是一个商务忌讳。


商务人出国做生意时， 犯文化的错误是避免不了的。假如各国家的商务人人试互相了解而对对方有耐心， 国际商务合作就会被保护。